成功するリード管理： Zendeskパートナーのリード管理で収益を拡大させる秘訣を解説

リードとは、製品やサービスに興味を示した見込み客や、ターゲットとしている顧客層のプロフィールに合致する潜在顧客の総称です。 リードは購入に至るカスタマージャーニーの始点にいるため、とても大切な存在です。

リードには以下の2つの種類があります。

• インバウンドリード： 企業のインバウンドマーケティングの取り組みやオンライン検索を通じて、その企業の製品やサービスを知った見込み客。 積極的に情報を求めてそれらの製品やサービスに行き着いているため、購入に結びつく可能性が高くなります。
• アウトバウンドリード： 企業が主体的にマーケティング戦略を推進するなかで特定され、積極的な営業アプローチの対象となった潜在顧客。 ただし、この潜在顧客は製品やサービスに関心を持っているとは限らないため、インバウンドリードとは異なり、ニーズを認識するための「育成」活動がより必要となります。

ZendeskパートナーがZendeskのキャンペーンを実施してインバウンドリードを生成すると、ランディングページまたはフォームに誘導するための一意の追跡リンクを使用できるようになります。 この方法で獲得したリードは、Zendesk Partner Connectの「リード一覧」セクションに自動表示されます。

リードの可能性を最大限に引き出すには、効率的なリード管理でリードを確かな営業案件に変える必要があります。 この記事では、リードを取引成立まで導き企業を成功に導くためのプロセスを、包括的に解説します。

リードの表示

Zendeskのパートナーは、Zendesk.co.jpとサイト内のフォーム（デモの依頼、Zendeskのイベント登録ページ、コンテンツのダウンロードフォームなど）に一意の追跡リンクを紐付けしてリードを生成できます。 リード一覧セクションに、リード追跡リンク経由で生成されたリードが表示されます。 このリードを活用して見込み客または潜在顧客にコンタクトする際は、最初にZendeskリードに関する利用規約を確認し、コンプライアンスを遵守しながら所定の手順を踏んでください。 リードを特定する方法は以下の通りです。

• ページ下部の「エクスポート」ボタンを押して、リードリストをエクスポートします。

• 右側の「最終更新日」または「作成日」フィルターを使用して、最終更新日または作成日で絞り込み検索したリードを表示します。

• キャンペーン開始前に一意の追跡リンクの動作確認を行う場合は、リードが「リード一覧」セクションに表示されるまで約20分ほどかかりますのでご注意ください。 続けて別の動作確認をする場合は、30分ほど時間を空けてから行ってください。

リードの管理

リードが作成されると、「リード一覧」ページへのリンクが記載されたメール通知が届きます。 ページが表示されたら以下のステップに従ってください。

1. リードを選択し、エンドユーザー情報を確認または必要に応じて編集します。 これにより、リードに働きかける前に見込み客または潜在顧客の既存情報の正確性を高められます。

2. リードを承認または拒否します。 追跡する価値があると判断したリードの場合は承認して、詳細情報を確認します。これがリードを営業活動の対象とするための初回のゴーサインです。 一方、追跡しないと判断したリードの場合は、拒否します。 拒否されたリードはキューから削除され、別のZendeskパートナーに再割り当てされます。

リードをフォローする際のヒント

リードを効果的にオポチュニティに変えるには、そのためのフォローアップ戦略が重要です。 以下にそのポイントをまとめます。

• 簡潔に必要なことだけを伝える： 見込み客または潜在顧客が興味を持ちそうなことを簡潔に伝えましょう（長いと読んでもらえません）。
• 対話形式にする： 単なる売り込みだという印象を与えないようにしましょう。また製品を紹介する際は、機能の羅列に留まらないようにしましょう。 フレンドリーで親しみやすい口調を心がけ、すぐに売り上げに繋げようと焦らず、まずは関係性の構築を優先してください。
• AIの力を借りる： AIを使うと、メッセージングの作成、導入事例の利用、ロールとアカウントの検索、LinkedInのプロフィールの要約などが簡単になります。
• メッセージをパーソナライズする： それぞれのニーズや関心に合わせて、フォローメッセージをカスタマイズしましょう。 汎用的なメッセージは人間味に欠ける印象を与えてしまい、興味を持ってもらえない可能性があります。
• マルチチャネルでアプローチする： メール、電話、SNS、テキストメッセージなど、さまざまなコミュニケーションチャネルを活用しましょう。 見込み客や潜在顧客が好むチャネルは常に同じとは限りません。 リードを育成するためのさらに詳しい秘訣については、以下の資料をご覧ください。
• 次の行動を明確にする： 望ましい次のステップをコミュニケーションの中で明確に述べましょう。 電話ミーティングの予約、ウェビナーへの招待、デモやトライアルの予定を組むなど、見込み客や潜在顧客が簡単に次の行動を起こしやすいようにします。
• わかりやすく価値を伝える： 見込み客や潜在顧客が他のパートナーではなく貴社を選ぶ理由を明確に示しましょう。説得力のあるバリュープロポジション（顧客の目線に沿った価値の提案）が重要です。 Zendeskとの強固な関係性、専門知識や貴社ならではのサービス、実績のある業界や事例を紹介します。 見込み客や潜在顧客に多くの選択肢を与えることにより提示された価値の説得力が増し、競合他社との差別化が可能になります。

お勧めの参考資料： フォローアップのヒントや秘訣をまとめたコールドコール用スクリプト集をご活用ください。

リードを取引成立に導く

リードにコンタクトし、適格性を確認したら、次はいよいよ商談を始めます。 具体的なステップは以下のとおりです。

• リードを承認したら、フォームの必須フィールドに必要事項を入力して、商談に関する情報をZendeskチームに送信します。

• 「商談登録に進む」ボタンをクリックします。 リードのステータスが商談 → 商談承認待ちに移行し、入力内容がZendeskの承認担当者にルーティングされます。 承認されると、リードのステータスが商談 → 商談登録の準備完了に移行し、Zendeskが取引成立まで貴社のチームをサポートします。

リード管理を始めましょう

Zendesk.co.jp内でリードジェネレーションフォームのあるページに一意の追跡リンクを追加したら、Partner Connectにログインしてリードを確認してみましょう。 状況に応じてリードを承認または拒否し、承認した場合はフォローアップして商談の機会を生み出します。 Zendeskと連携しながらこれらのリードを取引成立につなげることで、成功を分かち合い、一緒にビジネスの成長を促進できます。