成功する営業担当者の6つの特徴

営業担当者を採用するためのプロセスを考えてみてください。何度も面接をして、共通点の多い候補者に絞られてきました。誰もが「外向的」「目標志向」「意欲的」とアピールしています。どれも営業担当者向きの性格であることは間違いありません。それでは、どのようにして採用者を選べばいいのでしょうか？

営業職向きの性格とは

適性のある性格とは、「特定の特徴や傾向を備えている人が営業職で手腕を発揮する」という極めて単純な考え方に基づいています。採用担当マネージャーは、営業職であれば、例えば「自他を尊重したうえで自己主張できる」という性格特徴を備えている人を探そうとするかもしれません。しかし、これでは先走りしてしまっています。

実のところ、営業担当者に求められるのは、営業職に適した性格だけではありません。単に外向的な人、あるいは面接で適切な「キーワード」を使った人を採用すればいい、というわけにはいかないのです。優秀な営業担当者は、感じがよく落ち着いた態度を崩すことがなく、難しい相手を前にしても解決策を見つけられるようなバランスのとれた性格特徴を備えているものです。

マネージャーには、手腕を発揮する営業担当者の特徴を理解しておくことが求められています。さらに、望ましい特徴を備えている候補者を見極める方法を知っておくことも、マネージャーに期待される大切な知識です。

企業が営業担当者に求めること

先日、Zendeskの国際SMB営業担当副社長を務めるSharon Prosserと、国際営業開発担当副社長を務めるJustin Van Kleeckにインタビューしました。次の質問を投げかけて、意見を聞くためです。

• 非常に高い業績をあげる営業担当者は、どのような性格特徴を備えているのか？

• その特徴について、どのようにして候補者を評価すればいいのか？

• 面接では基本的にどのようにして適性検査を行っているか？

営業職の採用でどんな点に注目するかについて、2人の意見をご紹介します。

1. 目標志向である

営業担当者の業務には、毎月の目標やノルマの達成に向けた取り組みも含まれています。目標に向かって努力できなければ、営業で成功することはありません。この点は明確です。

それでは、目標志向の人かどうかは、どのようにして見極めればよいでしょうか？Justinは面接では、候補者に実例を挙げて説明してもらうといいます。

「候補者には、仕事に関係することであってもなくても、何か実例を挙げて、どのようにして目標に向けて取り組んでいるかを説明してもらうようにするといいでしょう」とJustinは言います。「最近立てた目標は何か？その目標にどのようにアプローチしたか？目標達成のためにどのような手順を踏んだか？誰と目標を共有したか？こうした質問をするのです」

また、営業職の候補者に今後の目標を聞いてみるのもひとつの方法です。「例えば、5年後または10年後にどうなっていたいと考えていますか？」というような質問をしてもよいかもしれません。目標志向の営業担当者であれば、どんな目標に取り組んでいて、どのようにして目標を達成するつもりかを説明できるはずです。

2. 打たれ強さ

営業職にとって、断られるのは日常茶飯事です。1日に50人以上とやりとりするわけですから、断られないわけはありません。
優秀な営業担当者は、「ノー」と言われても、自分の人格が否定されたとは捉えません。見込み客が断った理由を論理的に理解したうえで、それに応じて戦略を調整すればよいことだと理解しているからです。

Sharonは候補者や営業担当者に、「なぜその商談がうまくいかなかったのかを分析する」ことをアドバイスしています。 タイミング、コストなど、何が敗因だったのでしょうか？

候補者に、商談がまとまらなかった時のことを話してもらうようにするとよいでしょう。当時の体験をどう語るかに注目してください。その経験から学んだことや、その知識を営業活動でどのように実践していったのかを説明できる人が求められます。

優れた営業担当者は、拒否されてもすばやく回復できる打たれ強さを備えています。「ノー」と言われたら、それをモチベーションにして、さらに大きな努力ができるのが営業職にとって望ましい資質です。

3. 責任感がある

有能な営業担当者は、責任をもってノルマの達成や失敗への対処に取り組みます。結局のところ、毎回「あと少しだったのに」と言い訳をする担当者が1人でもいると、チームのノルマを達成することはできません。たとえ自分の失敗を認めることになるとしても、営業担当者はチームへの貢献に責任をもつべきです。

この適性を確認するためには、自分のミスがチームや組織に影響を及ぼした時のことを教えてもらうようにするとよいでしょう。例えば、購入の可能性が高い見込み客にフォローアップし忘れてしまったために、簡単に成約をとりつけられるはずの営業チャンスをみすみす逃してしまった時の経験が語られるかもしれません。話のなかで、候補者はその失敗に責任を持ち、どうすればもっとうまく対応できたかを説明できているでしょうか？

すぐに例を挙げられない人は要注意です。

「たいていの場合、優秀な営業担当者ほど、自分に厳しくなるように見受けられます。候補者に実例を挙げてもらって、少し深く掘り下げてみると、本心から話しているかどうかがすぐに分かります」とJustinは言います。

4. 好奇心旺盛である

好奇心は、見込み客の状況を正しく理解するうえで、営業担当者の原動力となります。優れた営業担当者は、見込み客がどんなニーズをもっていて、どんな点に苦労しているかなど、ひとりの人として知り合いになることに時間をとります。こうした時間をとると、見込み客との間に信頼や信用が生まれるだけでなく、取引をまとめる時に必要になる背景情報を得ることもできます。

候補者には、営業プロセスの初期段階で潜在顧客の開拓（プロスペクティング）と見込み客の有望性評価をどのように実施しているかを説明してもらうようにしましょう。見込み客の目標を理解するために、どんな種類の質問をしているでしょうか？また、見込み客の目標達成を妨げている障害をどのようにして突き止めているでしょうか？

好奇心旺盛な営業担当者は、「状況をしっかり理解するために、5回または5種類の方法で同じ質問をする」とSharonは言います。「自分のことを理解してもらっている」と見込み客が感じれば感じるほど、ソリューションへの投資を決めてもらえる可能性が高まります。

5. 外交的である

営業担当者は日々、多くの人に働きかけることに大半の時間を費やします。人とのやりとりが好きでなければ、遠からず燃え尽きてしまうことになります。

営業職に求められるこの適性がない人は、面と向かって話をしている時に見分けられることもあります。

「受話器がどんどん重く感じられるようになり、電話しなければならない朝を怖がるようになる人もいます」とJustinは言います。

候補者が休日に何をするのが好きなのかを聞けば、外向的な人かどうかを判断できるかもしれません。仕事が忙しかった週の週末は、何をしてリフレッシュするかを聞いてみるのも一案です。「友達と集まる」「新しい人と出会う」という答えであれば、営業の分野で伸び伸びと手腕を発揮する可能性が高いといえます。

6. 競争心がある

営業は競争の激しい世界です。勝ちたいという気持ちがモチベーションにならなければ、営業職で成功することはできないでしょう。

そうは言うものの、協調性があることも大切です。契約を勝ち取るためには、他の営業担当者のリソースや知識に頼らなければならない場合もあります。「営業は間違いなくチームスポーツです。一匹狼になると、挫折してしまいます」とSharonは言います。

候補者の競争心を判断するためには、「どちらかというと、勝つことが好き、あるいは負けず嫌いだと思いますか？」と尋ねてみるといいでしょう。 競争心の強い人は、自分が勝つことを期待しているので、負けると強く反応します。勝利以外は受け付ける余地がありません。

しかし、企業として勝つためには、社内で進んで協力できる営業担当者が必要です。候補者には、同僚を手伝った時のことを聞いてみるようにしましょう。例を思いつかない様子であれば、チームプレイヤーになることを嫌う人なのかもしれません。

営業担当者に「理想的」な性格

営業マネージャーであれば、有能な営業担当者に求められる条件を理解しておかなければなりません。採用のプロセスで、候補者が営業職に適した特性を持っているかどうかを見極める際には、この記事でご紹介したJustinとSharonのアドバイスが役立つはずです。適切な資質を備えた人を採用して、強力な営業チームを構築していってください。