営業マネージャーが最終的に目指す目標は一つです。それは、チームが売上目標を達成できるようにすることです。しかし、適切なツールがなければ、それを確実に成し遂げるのはほぼ不可能でしょう。
Zendesk Sellのような営業支援ツールを使用すると、パイプラインを可視化して、営業担当者がリードを追跡できるようになります。カスタマイズ可能なパイプラインステージは、ビジネス全体で営業プロセスを標準化するのに有用です。また、リアルタイムのレポート機能を活用すれば、マネージャーは営業担当者が行き詰まっているときに、それに気づいて具体的なアドバイスをし、パフォーマンスの改善につなげることができます。
このようなツールがなければ、取引の成約の機会がたちまち見落とされ、マネージャーは正確な予測ができず、パフォーマンスの問題点も解決されないままになってしまいます。企業の営業マネージャーが、Zendeskの営業支援CRMであるZendesk Sellへの投資に踏み切っているのは、一つにこうした課題があるからです。
では、どのようにZendesk Sellを活用すれば、前述の課題を解決し、営業チームの全体的なパフォーマンスを向上させることができるのでしょうか。以下で具体的に説明していきます。
パイプラインの各ステージをカスタマイズして営業プロセスを標準化する
標準化された体系的なパイプラインがないと、「成約間近」の認識が営業担当者間でずれる可能性があります。これは、売上を予測するうえで問題になります。
たとえば、来月の売上を予測するとします。営業担当者のAは、自分の担当している取引のうち、6件が成立しそうだと言っています。別の営業担当者Bからは、9件の取引が成立しそうだという報告がありました。実のところ、Aが言う6件の取引はすべて法務部での手続きが完了していますが、Bの取引は5件しか完了していません。
このような内実を知らずに、来月にはその15件すべてが成約に至ると予測を立てた場合、未達が生じる可能性があります。
Zendesk Sellでは、パイプライン上でリードが次のステージに移動するための厳格な要件を、カスタマイズして設定できます。これにより、「法務部が契約を承認した」などのカスタムフィールドの条件が満たされない限り、営業担当者はCRM上でリードを移動させることができなくなります。
明確に定義され、カスタマイズされたパイプラインステージがあれば、社内全体で営業プロセスを標準化できます。営業チームは共通の認識を持てるようになり、マネージャーにとっては、取引の追跡、正確な予測、エスカレーションに踏み切るべきタイミングの把握が容易になります。
パフォーマンスダッシュボードでコーチングの必要性を認識する
営業担当者が行き詰まっていても、それを自分から伝えてくるとは限りません。また、リモートで仕事をすることが増えた今、個々の担当者のパフォーマンス低下に気づくのは以前より難しくなっています。
Zendesk Sellでは、マネージャーが世界中のどこからでも営業担当者の活動やパフォーマンスを簡単に追跡できます。そうした情報を基に、不備を指摘したり、コーチングの必要性に気づいたりできます。
Zendesk Sellのパフォーマンスダッシュボードでは、リアルタイムで各営業担当者の活動を追跡できます。パフォーマンスダッシュボードには、「アクティビティフィード」と「マイダッシュボード」の2つのビューが用意されています。
アクティビティフィードでは、チームの活動を全体的に、または個々の営業担当者ごとに把握することができます。すべての活動を表示することも、タスク別に絞り込んで表示することも可能です。以下のような項目を確認できます。
作成されたメモ
発信された通話
完了したタスク
商談予約と訪問
コラボレーション
リード
取引先責任者
取引
これにより、マネージャーは営業担当者の日ごろの勤務状況をくまなく把握できます。営業担当者が自分の活動を手入力し終わるまで待ったり、1人ひとりに最新の状況を聞き回ったりする必要はありません。
マイダッシュボードでは、Zendesk Sellのアクティビティフィードのデータを基に、パイプラインのカバー率、売上目標の達成状況、予測売上など、パフォーマンスに関するインサイトをひとめで確認できます。マイダッシュボードの画面はカスタマイズも可能で、特に重要な指標だけ表示するようにもできます。
オーナー別ステージ期間レポートでは、取引の所有者（営業担当者）が特定のパイプラインステージに費やしている平均期間を確認できます。
上の図の例では、「クロージング」ステージに費やされた期間のチーム平均は7.5日となっています。費やした期間を見れば、Ray Powellが苦戦しているのは一目瞭然です。マネージャーはこの点をすぐに認識し、Rayに対してパフォーマンスの改善に必要なコーチングを行うことができます。
パイプラインの可視性を高めて取引件数を最大化する
パイプラインが可視化されていないと、マネージャーがリードを追跡することはできません。順調に売上目標を達成できそうかどうかを、各営業担当者に定期的にヒアリングしなければならないうえ、成約の機会を見逃しやすくなります。
Zendesk Sellなら、パイプラインの各ステージで取引が自動的に追跡されるため、そのような課題を解消できます。営業担当者やマネージャーは、毎朝業務に取りかかる際に、どのリードが「評価済み」ステージにいるのかや、そのリードに最後に働きかけた時点での取引の見込み額はいくらなのかなど、さまざまな情報を正確に把握することができます。
パイプライン展開レポートでは、チーム全体のパイプラインの進展状況が表示され、売上目標の達成に向けて順調に進んでいるかどうかを確認できます。
米国カリフォルニア州に拠点を置き、航空機のチャーターおよびメンテナンスのサービスを展開するSTA Jetsは、Zendesk Sellを導入した結果、パイプラインの可視性が低いために見逃されていた多数の機会を掘り起こせるようになったと言います。
営業支援CRMを導入する前、同社ではこれといった取引管理システムがありませんでした。マネージャーはスプレッドシートで各営業担当者のリードを追跡していましたが、効果的な管理方法ではありませんでした。
STA Jetsのチャーターセールス担当ディレクター、Zach Rutledge氏はこう話します。「Zendesk Sellの導入前は、15～20％のリードを逃していました。各リードのことをきちんと把握していなかったり、タイミング良くフォローアップしなかったりしたために、取りこぼしが発生していたのです。得られるはずのお金が飛んで逃げていってしまっていたわけです」
Zendesk Sellを導入したことで、Rutledge氏のチームは取引の追跡や可視化に必要なツールをついに手に入れ、どれだけの取引を取りこぼしていたかを認識しました。パイプラインの可視性が高まったことで収益が増え、営業担当者の給与もアップしました。
Rutledge氏は次のように述べています。「Zendesk Sellは業務の可視性を大いに高め、結果的に営業担当者のモチベーションを上げてくれます。当社の営業担当者も、意欲的に業務に取り組むようになり、生産性が向上しました」
Zendesk Sellで収益を拡大
どんな企業でも、収益を大きく左右するのが営業チームのパフォーマンスです。そして、営業チームを成功に導き、業務を継続させるのはマネージャーの責務です。
Zendesk Sellは、そんな営業マネージャーの頼もしい味方です。マネージャーも営業担当者も、Zendesk Sellの可視化および自動化に関する機能や各種ツールによって、より効率的かつ生産的にそれぞれの役割を果たすことができます。
ご興味のある方は、Zendeskの営業担当までお問い合わせいただくか、Zendesk Sellの無料トライアルを今すぐお試しください。
