デマンドジェネレーションは、顧客との長期的な関係を構築するための最初のステップといえます。 そのため第一印象は非常に重要です。 かつてのような行き当たりばったりの営業電話や、人間性を感じさせない広告では効果がありません。今は「真のつながり」を作る時代。潜在顧客の頼れる味方となり、価値を提供していくことが大切です。
デマンドジェネレーションプロセスの改善を検討中なら、 まずは「リードを創出して育てること」を、最初の目標に掲げましょう。 ここで鍵となるのが、 成約までの関係の維持です。つまり認知段階で関係を構築し、検討段階と意思決定段階を経て成約までその関係を維持することです。
Zendeskで働いてきた私の個人的な経験から学んだのは、デマンドジェネレーションが出発点としていかに重要で効果的であるかということです。 Zendeskが提供する適切な戦略と包括的なリソースがあれば、新規リードを創出し、潜在顧客を顧客に変えることができます。 以下でその方法をご紹介します。
大成功を収めた 欧州・中東・アフリカ向けパートナーサミット
Zendeskでは、パートナー企業に多彩なサポートを提供しています。そのうちの一つが「パートナーサミット」で、アジア太平洋地域、欧州・中東・アフリカ、ラテンアメリカといった世界各地で開催しています。 2023年は4年ぶりに欧州・中東・アフリカ地域でパートナーサミットを開催した、大きな節目の年でした。
幸い私も、このダブリンでのイベントにホストとして参加したのですが、このイベントは大成功でした。 イベント内容の詳細が公開される前から、驚くほど多くの方にご登録いただきました。 これは、パートナー企業の皆様がZendeskに寄せている信頼と熱意を物語るもので、Zendeskとのパートナーシップに大きなビジネスチャンスが見出されていることの証です。
パートナーサミットの醍醐味は、パートナー企業が業界を超えて一堂に会し、その功績を称え合うことです。 2024年もGTMパートナーの皆様にご参加いただける同様の対面式イベントやオンラインイベントを開催予定ですので、どうぞご期待ください。
潜在顧客との関係維持はトッププライオリティ
現代の消費者は、必要なときに、いつでもどこでも企業のサポートを受けられることを期待しています。 消費者の注目を集め、常に消費者の心をつかんでいることが、企業にとってこれまで以上に重要な時代になりました。 リソースを活用すれば、Zendeskの包括的な戦略に沿ったメッセージを伝え、潜在顧客との間の信頼と関係性を強化することができます。
「何から始めればいいのかわからない」という方には、 Partner Connectのアセットライブラリにある「Strong Guide」の一読をお勧めします。 このガイドはZendeskの新機能を紹介したり、パートナー企業が商談機会やマーケティング機会を見つけたりするための、いわば「ワンストップショップ」で、四半期ごとに更新されます。
アセットライブラリでは、戦略に沿って作成されたコールスクリプトもご用意しています。 このコールスクリプトは、Zendeskをカスタマーエクスペリエンス（CX）と従業員エクスペリエンス（EX）の両分野の業界リーダーとして位置づけられるよう作成されており、営業チームが活用できるリソースです。 またZendeskの新製品やイノベーションに合わせて随時更新され、いつでも最新のものを利用できるため、営業チームは成功への最短ルートを歩むことができます。
Partner Connectでもう一つご紹介したいのが、共同ブランディング用メールツールです。パートナー企業のロゴとZendeskのロゴを含めた連名でメールを作成・送信することができます。 これによりパートナー企業のイベントやキャンペーンをアピールしつつ、Zendeskのリードも創出することができます。
eOne Solutionsの営業およびマーケティングディレクター、Katie Soderberg氏は、次のように述べています。 「2023年第2四半期からZendeskと連携してマーケティングを行っています。CX Trendsキャンペーンについては、この協力関係が始まった際に知りました。 7月には統合マーケティングキャンペーンの一環としてキャンペーンを実施し、7月だけでZendeskのグローバルトラフィックの2%を創出できました。 Partner Connectの共同ブランディング用メールツールはとても使いやすかったので、2024年のマーケティングプランにも取り入れる予定です」。
もう当たり前と思われるかもしれませんが、SNSをはじめとするコミュニケーションチャネルで一貫性のある存在感と魅力をアピールすることも、非常に重要です。 専門知識やノウハウ、成功事例や業界のインサイトをはじめ、Zendeskの機能やサービスの情報などを提供したり、CXとEX分野のリーダーとしての認知度を高めたりして、独自のバリュープロポジションを共有し、魅力ある内容を投稿しましょう。
一緒に成長するために
ここまでの基本を押さえたら、早速Partner Connectにアクセスしてセールスプレイまたはすでに定義された営業戦略をチェックしましょう。 Partner Connectのセールスプレイは、サービス提供範囲を拡大し、顧客一人ひとりの状況に合わせたアプローチを作成するためのガイドで、適応力と効果を高める役割を果たします。
デマンドジェネレーションを推進する4つの秘訣：
- 積極的に関与する： イベントやウェビナーに参加して他のGTMパートナーとネットワークを築き、業界の動向や最新情報を把握します。
- Partner Connectを活用する： Partner Connectは顧客の注目を集め、新たなリードを創出するためのマーケティング資料が一挙に揃う、頼れるリソースです。
- SNSでの存在感を高める： SNSは消費者がブランドを知る「デジタル窓口」です。 ネットワーク全体にバランスのとれた戦略的プレゼンスを維持できれば、ターゲット層に知ってほしい情報を効果的に伝えることができます。
- 他社の成功事例に学ぶ： 他のパートナーの成功事例に学び、インスピレーションを得ることで、同じ成功の道筋をたどることができます。
最新の関連情報を入手する最も手軽な方法は、 LinkedInのZendesk Partnersをフォローすることと、パートナー企業専用のニュースレター（毎月1回配信）に登録することです。 「登録したかどうか忘れてしまった」という方は、パートナーポータルのニュースセクションで設定をご確認ください。
繰り返しになりますが、ZendeskがPartner Connectで提供するデマンドジェネレーションリソースをぜひご活用ください。Partner Connectポータルで提供されるコンテンツは、パートナー企業のみがアクセスできる専用のコンテンツです。
